近日和湖南小糊涂仙的一位經銷商聊天，談起了小糊涂仙。多年來，小糊涂仙雖然市場上鮮有動靜，但依然能夠完成7個億的銷售規模，可謂難得。談起內在的原因，該經銷商感慨不已，“小糊涂仙跟我們經銷商就像一家人一樣，穩穩當當地過日子，我們都很珍惜這個品牌”。回憶起小糊涂仙創始人黃維崧，他更是飽含深情，“黃總這個人真的非常好，對我們經銷商沒得說”。

　　顯然，小糊涂仙的廠商關系很和諧，這是小糊涂仙在市場上穩固的一個內在重要因素：當然，我們不能忽視小糊涂仙的品牌和產品這些因素，但對于白酒這個產品來說，廠商關系在多數時候都發揮著很重要的作用，這也是白酒區別于其他行業的一個重要特征。白酒行業有不少經銷商能夠逆生長，擁有上游酒廠的股份，可見白酒行業經銷商的地位和話語權。

　　但是，小糊涂仙僅僅依靠廠商關系好就可以長治久安嗎？關系好壞這在某種程度上是私人范疇的事情，這和商務交往有明顯的區別，但在中國甚至是整個亞洲，和熟人做生意乃是基本準則，廠商關系維系越久，雙方就越是知根知底，最終能夠坦誠相交。商務合作需要感情和誠意，但更需要的是信息對稱，保證雙方溝通無障礙。這就確保了廠商合作的一個重大的目標：安全。所謂的安全，就是廠方認為一個區域市場交給某經銷商是可預期的，而該經銷商會認為他做這個市場的收獲也是可預期的，明確的。

　　在廠商合作中，安全是非常關鍵的追求目標，尤其是站在經銷商角度而言。經銷商最大的擔心是，市場培育好了，來了更多的收獲者，所謂的“摘桃派”很多。所以，“獨家經銷”是很多經銷商夢寐以求的目標。但多數廠家的想法是，這么大的市場交給你一個經銷商做，不放心，“你能做起來嗎？”于是在追求“安全”的道路上，就產生了一個悖論：廠家擔心僅僅靠一個經銷商做不起來市場，經銷商擔心自己做了市場，其他經銷商跟著一起收獲。

　　看起來是悖論，其實這個問題有解決的辦法。從廠家方面來說，前期選擇經銷商一定要慎重，選定了就要給予其發展空間和時間：有一句話叫“始亂終棄”，說的是男女交往出現的現象，這句話反過來用在廠商關系上未嘗不可：如果一開始大家嚴肅交往，那么關系必定能夠長久。遺憾的是，多數時候，廠家急于開拓異地市場，往往不加細審，或者僅僅憑打款額度來選定經銷商，這樣就很難有個好的開端：究其根本，還是廠家對市場急于求成，急于開發，急于收獲，三個著急，就會給市場帶來很大后患。唯有理順心態，遵從客觀市場規律。才能處理好雙方關系，構建和諧的廠商秩序。

　　在白酒市場上，廠商和諧如一家的案例不止小糊涂仙一個，茅臺、老村長、牛欄山、口子窖……這些品牌的廠商關系都是有口皆碑，所謂政通人和。很顯然，“人和”是市場良性發展的一個基礎。人和不僅僅是廠商共贏，而是基于共同的理念，雙方發展共同的事業。茅臺的經銷商能夠自發行動起來去傳播“國酒”文化，絕不僅僅因為他們在茅臺酒上賺得了超額利潤；牛欄山經銷商能夠比廠家煥發更大的熱情去投入市場，也不僅僅是有某一款暢銷產品的原因；老村長能夠以不超過10個大商支撐起全國市場，也不僅僅因為他們啟動市場有一套。

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